民用化、數(shù)字化潮流悄然來(lái)臨安防系統(tǒng)從誕生到現(xiàn)在已經(jīng)有20多年的歷史，前期產(chǎn)品主要以模擬技術(shù)為主。后來(lái)隨著環(huán)境的變化，模擬系統(tǒng)的弊端逐漸凸顯出來(lái)，拓展空間十分有限。此時(shí)，快速發(fā)展的信息技術(shù)將安防行業(yè)推入一個(gè)全新的數(shù)字化時(shí)代。以網(wǎng)絡(luò)化和智能化應(yīng)用為主的安防系統(tǒng)，突破了傳統(tǒng)的地域、時(shí)間限制，使技術(shù)人員能夠輕松實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控和智能管理，開(kāi)辟了安防監(jiān)控的新紀(jì)元。這種數(shù)字化的監(jiān)控模式符合行業(yè)客戶對(duì)安防系統(tǒng)高效、易用、便捷的管理需求，能夠在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)的發(fā)展方向。“2008年，國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)最明顯的特征莫過(guò)于民用市場(chǎng)的悄然興起。盡管民用市場(chǎng)上的產(chǎn)品銷量在整個(gè)行業(yè)中所占比例不大，但是其發(fā)展?jié)摿Σ豢尚∮U。”于灃鑠介紹，這兩年，安防監(jiān)控產(chǎn)品向家庭、民用市場(chǎng)逐漸滲透，去年安防個(gè)人市場(chǎng)的銷量同比增長(zhǎng)10%以上。“對(duì)于高端的數(shù)字化監(jiān)控產(chǎn)品和系統(tǒng)工程來(lái)說(shuō)，不少剛?cè)胄械募缮滩⒎且环L(fēng)順，他們將面臨諸多挑戰(zhàn)。”杜俊波說(shuō)道。現(xiàn)在很多的翼閘系統(tǒng)集成商技術(shù)裝備一流，但是現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)手能力很差，缺乏真槍實(shí)彈的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。“我們之前遇到一家工程企業(yè)，由于缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使客戶對(duì)其服務(wù)質(zhì)量十分不滿，工程企業(yè)最終失去了這個(gè)大客戶。”
提高方案解決能力助推行業(yè)發(fā)展面對(duì)數(shù)字監(jiān)控市場(chǎng)廣闊的發(fā)展空間，企業(yè)應(yīng)該如何借助行業(yè)資源，提高自身的綜合實(shí)力，獲取更大的市場(chǎng)份額?
首先，“企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況和發(fā)展定位選擇適合的品牌和產(chǎn)品，解決產(chǎn)品選型的問(wèn)題。”杜俊波認(rèn)為，好的品牌或者產(chǎn)品，能夠?yàn)榻?jīng)銷商、系統(tǒng)集成商提供強(qiáng)有力的質(zhì)量保障，避免后期出現(xiàn)的各種問(wèn)題。
其次，資質(zhì)、技術(shù)認(rèn)證問(wèn)題是部分系統(tǒng)集成商進(jìn)入高端市場(chǎng)的主要障礙。目前行業(yè)中很多系統(tǒng)集成商，經(jīng)驗(yàn)不足，不具備相應(yīng)的資質(zhì)，經(jīng)常被業(yè)主擋在工程門外。“翼閘系統(tǒng)集成商要想?yún)⑴c大型項(xiàng)目的建設(shè)，最好的方式就是與大公司合作。因?yàn)橛行┐蠊緸榱藴p少運(yùn)行成本，會(huì)把部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)包給合作企業(yè)。”
另外，翼閘借助廠家或者上游合作伙伴的力量解決數(shù)字監(jiān)控工程中出現(xiàn)的兼容問(wèn)題。很多企業(yè)為了獲得壟斷利潤(rùn)，產(chǎn)品開(kāi)放性有限。在同一工程中采用多家的產(chǎn)品，容易出現(xiàn)不兼容的問(wèn)題。因此，系統(tǒng)集成商需要充分了解當(dāng)前市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的性能參數(shù)，在此基礎(chǔ)上借助上游廠家的技術(shù)力量，解決各設(shè)備之間的兼容問(wèn)題，比如改動(dòng)硬件或者軟件設(shè)備參數(shù)，使其可以同別的設(shè)備通用。
最后，銷售人員應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)在的實(shí)際情況，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，充分認(rèn)識(shí)到數(shù)字監(jiān)控不再是單純的硬件產(chǎn)品銷售，而是由系統(tǒng)集成商的解決方案推動(dòng)的一系列產(chǎn)品銷售活動(dòng)。
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