安防發(fā)展到今天，平臺(tái)軟件在安防系統(tǒng)中發(fā)揮的作用越來(lái)越重要，平臺(tái)商的角色也躍居到主導(dǎo)地位，而集成商的發(fā)展正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。過(guò)去國(guó)內(nèi)具備平臺(tái)軟件研發(fā)能力的集成商并不多，大部分集成商還是采取與平臺(tái)商合作的方式，隨著市場(chǎng)需求和技術(shù)的轉(zhuǎn)變，擁有平臺(tái)研發(fā)能力的集成商逐漸增多，但部分集成商仍選擇與平臺(tái)商合作開(kāi)發(fā)平臺(tái)。那么，集成商要保持核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，該采取哪些調(diào)整戰(zhàn)略？
近幾年來(lái)，系統(tǒng)集成商夾在廠(chǎng)商和用戶(hù)中間，同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及日益增加的設(shè)備成本和財(cái)務(wù)成本讓系統(tǒng)集成的利潤(rùn)在不斷萎縮。如何找到屬于自己的核心優(yōu)勢(shì)變得尤為重要，是投入資金與人力做自家的平臺(tái)--把不同的技術(shù)和IT架構(gòu)集成起來(lái)，從而盡可能地消除不同技術(shù)流派間的差異，為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，也為自己贏得利潤(rùn)；還是與廠(chǎng)商合作--集成商把主要力量放在工程項(xiàng)目與系統(tǒng)集成方面，減少摸索時(shí)間與成本，借助他人平臺(tái)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。哪一種會(huì)在將來(lái)成為更加具有競(jìng)爭(zhēng)力的模式？如今國(guó)內(nèi)集成商疑慮的問(wèn)題。
資質(zhì)是基礎(chǔ)
對(duì)于一些大型項(xiàng)目如
全高轉(zhuǎn)閘來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目本身所要求的系統(tǒng)集成程度就很高。有的項(xiàng)目要求把地理位置信息、物資系統(tǒng)信息、OA系統(tǒng)集成在一起，而這些已經(jīng)超出了傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商的操作范圍。集成商要持續(xù)升級(jí)，才能拿到更多的項(xiàng)目。成都誠(chéng)泰拓天實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理邱建平說(shuō)："我一直認(rèn)為，單擁有公安系統(tǒng)頒發(fā)的安全防范施工許可證是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，真正的系統(tǒng)集成商還要具備工信部頒發(fā)的、對(duì)集成商自身要求更高的那些集成資質(zhì)。"
目前國(guó)內(nèi)
全高轉(zhuǎn)閘大型項(xiàng)目的招標(biāo)機(jī)制偏向于總包招標(biāo)制，而項(xiàng)目競(jìng)投的進(jìn)入門(mén)檻就是資質(zhì)。專(zhuān)門(mén)做軟件的平臺(tái)商不一定具有集成商所具備的資質(zhì)，特別是系統(tǒng)集成資質(zhì)、建筑智能化資質(zhì)、和比較敏感的涉密資質(zhì)等，沒(méi)有符合條件的資質(zhì)就沒(méi)有辦法去投標(biāo)，也就拿不下項(xiàng)目。深圳市浩銘安防工程有限公司技術(shù)部經(jīng)理林堪華說(shuō)："一般而言，具備高級(jí)別資質(zhì)的集成商拿下項(xiàng)目的總包權(quán)，然后去找認(rèn)合適的第三方軟件平臺(tái)開(kāi)發(fā)商去做客制化的開(kāi)發(fā)。由于一些項(xiàng)目會(huì)針對(duì)特殊情況做一些特殊資質(zhì)的要求，所以目前純粹的軟件平臺(tái)開(kāi)發(fā)商的業(yè)務(wù)來(lái)源與經(jīng)營(yíng)模式也是傾向于與集成商合作。"而在平臺(tái)軟件研發(fā)方面，平臺(tái)商則是具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的，而且不同軟件平臺(tái)商所擁有的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)也有所不同?；谄脚_(tái)商自身發(fā)展的需求，他們?cè)谶x擇合作的系統(tǒng)集成商時(shí)也會(huì)看重集成商的資質(zhì)與實(shí)力。
資金與人才是關(guān)鍵
對(duì)于系統(tǒng)集成商來(lái)說(shuō)，除了資質(zhì)等硬性實(shí)力，未來(lái)最大的競(jìng)爭(zhēng)是軟實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，如人才與資金。這幾年，各地政府部門(mén)旨在拉動(dòng)內(nèi)需的大型項(xiàng)目不斷上馬，城市軌道交通、平安城市項(xiàng)目、世博會(huì)等大型、特大型運(yùn)用的
全高轉(zhuǎn)閘安防項(xiàng)目正在不斷增多，為擁有充沛資金與優(yōu)秀技術(shù)人才的大型安防企業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。
而對(duì)于中小型安防集成商來(lái)說(shuō)，生存環(huán)境并沒(méi)有那么好。近兩年來(lái)的酒店、辦公樓、房地產(chǎn)安防工程相應(yīng)減少，大多中小安防企業(yè)賴(lài)以生存的空間在大幅縮水。目前，國(guó)內(nèi)的安防集成企業(yè)有六千多家，中小規(guī)模集成商占據(jù)大多數(shù)。中小型集成商有能力獨(dú)立承接的安防工程項(xiàng)目多在百萬(wàn)元以下，而其利潤(rùn)卻在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中被越削越薄。
全高轉(zhuǎn)閘安防項(xiàng)目往往涉及較多的設(shè)備采購(gòu)，這必然會(huì)占據(jù)大量的項(xiàng)目運(yùn)作資金。同更具融資實(shí)力的大型集成商相比，大多中小集成商基本是自籌資金，依靠低利潤(rùn)項(xiàng)目維持生存，不得不盡可能多的承接項(xiàng)目。在這樣的生存環(huán)境中，資金缺口一旦出現(xiàn)，中小型集成商就會(huì)被扼住咽喉，難于發(fā)展。
目前集成商選擇的合作模式很多，其中包括資本合作。因?yàn)槿绻麤](méi)有資本，很多項(xiàng)目都無(wú)法開(kāi)展。把競(jìng)爭(zhēng)力做大做強(qiáng)離不開(kāi)資本，有了充足的資金之后才能把競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)出來(lái)。成都誠(chéng)泰拓天實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理邱建平提到："我們公司由于進(jìn)行了資產(chǎn)重組，
全高轉(zhuǎn)閘風(fēng)投基金進(jìn)來(lái)以后，有充足的資金可以聘請(qǐng)高級(jí)的人才；在做項(xiàng)目過(guò)程中，資金周轉(zhuǎn)更加靈活，不會(huì)再因?yàn)橘Y金問(wèn)題放棄一些好項(xiàng)目；更加重要的是，有了充足的資金去研發(fā)軟、硬件，去研發(fā)具有附加值的新應(yīng)用。
集成商合作與學(xué)習(xí)雙贏的途徑,發(fā)揮主觀能動(dòng)性積極挖掘新藍(lán)海
全高轉(zhuǎn)閘項(xiàng)目到了后期，用戶(hù)無(wú)休止的修改需求，以及難以預(yù)估的售后服務(wù)，再一次壓縮系統(tǒng)集成商的利潤(rùn)。"這是大多數(shù)集成商面臨的困境，對(duì)于我們而言，我們有自己的解決途徑，公司針對(duì)各種軟硬件產(chǎn)品的集成服務(wù)收入并沒(méi)有像大多數(shù)企業(yè)那樣在不斷被壓縮，而是有所增長(zhǎng)。"
成都誠(chéng)泰拓天實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理邱建平說(shuō)，"關(guān)鍵在于主動(dòng)為客戶(hù)創(chuàng)造有價(jià)值的新應(yīng)用。比如，我們?yōu)榭蛻?hù)設(shè)計(jì)的門(mén)禁卡的新應(yīng)用，只要來(lái)訪(fǎng)者刷卡進(jìn)去，就可以根據(jù)需要，使攝像機(jī)自動(dòng)跟蹤攜帶這張卡的來(lái)訪(fǎng)者，而且并不需要去運(yùn)行控制云臺(tái)，也不用在
全高轉(zhuǎn)閘后臺(tái)操作，只需要建立某種關(guān)系，輸入來(lái)訪(fǎng)者的ID號(hào)就可查看任意來(lái)訪(fǎng)者的蹤跡。"產(chǎn)品本身并不具有這個(gè)功能，但通過(guò)與客戶(hù)的溝通與探討，能夠站在客戶(hù)的立場(chǎng)上能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行加工與開(kāi)發(fā)，創(chuàng)造出新的應(yīng)用，讓客戶(hù)感覺(jué)這個(gè)新功能是他們所需要的，那么客戶(hù)就愿意為這項(xiàng)新應(yīng)用買(mǎi)單。
發(fā)展與阻礙
在全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境并不十分景氣的情況下，國(guó)內(nèi)安防行業(yè)一直保持著良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，上海建坤信息技術(shù)有限責(zé)任公司總工程師褚邃良說(shuō)："這個(gè)市場(chǎng)的蛋糕很大，而大型集成商數(shù)量有限，也不會(huì)全部吃完。而且市場(chǎng)需求的多樣化，也會(huì)讓小集成商有生存的空間。比如有的老建筑要改造就只需要幾個(gè)攝像頭，他們不會(huì)去找那些大的
全高轉(zhuǎn)閘工程商，也不需通過(guò)公安局的驗(yàn)收，那就只需要找小工程商。"像這樣屬于市場(chǎng)縫隙的項(xiàng)目很多，由于利潤(rùn)過(guò)少，大型集成商不會(huì)爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)。褚邃良補(bǔ)充說(shuō)："要根據(jù)自身?xiàng)l件把自己做成有特點(diǎn)的企業(yè)，生命力才會(huì)強(qiáng)，這在任何行業(yè)都是一樣的。
現(xiàn)在整個(gè)安防平臺(tái)市場(chǎng)的發(fā)展呈現(xiàn)出兩種趨勢(shì)：一種廠(chǎng)商的平臺(tái)，針對(duì)自家產(chǎn)品做統(tǒng)一接口；另一種是第三方的軟件平臺(tái)，兼容性好，會(huì)考慮各廠(chǎng)商產(chǎn)品的接口情況以及甲方的需求。林堪華在提到集成商要兼具平臺(tái)商角色會(huì)遇到的困難時(shí)說(shuō)到三點(diǎn)：一是硬件廠(chǎng)商的支持，涉及到編譯算法及芯片制造商等上游核心廠(chǎng)商；二是不同硬件、軟件的兼容在系統(tǒng)架構(gòu)與編程語(yǔ)言上還是存在一些比較難攻克的技術(shù)障礙；另外，市場(chǎng)與盈利方面尤為重要，收益關(guān)系到研發(fā)的投入與公司的發(fā)展，而這點(diǎn)受制于國(guó)內(nèi)根深蒂固的觀念--普遍認(rèn)為買(mǎi)硬件送軟件的慣性思維，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的愈加開(kāi)放成熟，這種觀念和消費(fèi)取向?qū)?huì)逐步改觀。
